25 SATIŞ STRATEJİSİ – STEPHEN SCHIFFMAN
Amerika’nın bir numaralı kurumsal satış eğitimleri uzmanı Stephan Schiffman satış işinde edindiği birikimlerini bu kitapta okuyucularla paylaşmaktadır.
Stephan Schiffman’a göre satış; “İnsanlara yaptıkları işleri daha iyi yapmada yardımcı olmak” demektir. Kitabında da bu görüşünü destekleyici ve satış işinde kariyer yapan, yapmayı hedefleyen kişilere yönelik tavsiyelerde bulunmakta, bu yönde geliştirdiği stratejileri bizlere sunmaktadır.
Hazırladığımız özette Schiffman tarafından sunulan 25 satış stratejisini tek tek inceleyerek, tavsiyelerine yer vereceğiz.
Strateji #1: Derhal Harekete Geçin!
Schiffman’a göre; satış ışığı görülen müşteri ‘bir gün’ değil, ‘hemen şimdi’ aranmalıdır. Satış süreci olabildiğince hızlandırılarak olası müşterilerle ilgili bilgi toplanmalı ve süreç olabildiğince ileri taşınmalıdır.
Strateji #2: Düşünmek İçin Sakin Bir Zaman Ayırın!
Olası müşteriler, mevcut müşteriler ve satış hedefleriniz üzerinde düşünmek için gereken vakti ayırın.
Strateji #3: Fırsatları Yakalayın!
Elinizdeki tüm fırsatları olumlu sonuç alabilmek için seferber edin. Karşılaştığınız herkese kendinizden ve işinizden bahsederek müşteri ağınızı genişletin.
Strateji #4: Dakik Olun!
Bir müşteri sizinle görüşmek için zaman ayırıyorsa siz de söz verdiğiniz saatte onun yanında olmak için tüm önlemleri alın.
Strateji #5: Sizi Arayanları Yirmi Dört Saatten Fazla Bekletmeyin!
Sizi arayıp ulaşamayan kişileri aramakla olası iş fırsatlarını değerlendirebilirsiniz.
Strateji #6:Herkesi En Az Bir Kere Görün!
Satış elemanları ne kadar çok sayıda insan tanırsa o kadar çok müşteri ağıyla iletişime geçebilir.
Strateji #7: Ne Zaman Geri Çekileceğinizi Bilin!
Geri çekilmek yenilmek demek değildir. Ne zaman geri çekileceğinizi bilirseniz o an sizinle çalışmak istemeyen bir müşteriyle gelecekte iş yapma şansınızı korumuş olursunuz.
Strateji #8: Ne Zaman Yardım İsteyeceğinizi Bilin!
Bir satış işinde müşterinizden, yöneticilerinizden veya teknik uzmanlardan yardım alabilirsiniz.
Strateji #9:Karşılıklı Bağımlılık İlişkileri Geliştirmeyi Bilin!
Satış işi tümüyle ilişkilerle ilgilidir. Bu ilişkileri doğru bir şekilde kurmayı öğrenmelisiniz.
Strateji #10:Ne Zaman Bağımlı Olmayacağınızı Bilin!
Satış kariyerinizi yönetmesini bir başkasından beklemeyin; müşteri ile ilişkilerinizin sorumluluğunu bilin.
Strateji #11:Kendinizi Bir Değişim Habercisi Olarak Düşünün!
Sattığınız ürün veya hizmeti çok iyi tanıyın. Ürününüzün insanlara gerçekten yardımcı olacağına içtenlikle inanın.
Strateji #12:Etkili Bir Değerlendirme Yapın!
Yanlış konular için kaygı duymayın, görüşmenizi yapın ve ne olacağını görün.
Strateji #13:Gözlemleyin!
Gözlem yaparak sürekli yeni iş fırsatlarını kollayın.
Strateji #14: Doğru Soruları Sorun!
Müşterinizin beklentilerine cevap verebilmek için sizden tam olarak ne istediğini bilin.
Strateji #15:Her Zaman Satışı Bir Sonraki Aşamaya Taşımaya Çalışın!
Satışı ilerletmek için bir yüz yüze görüşme sonunda bir sonraki görüşme için randevu isteyin, satışı bir sonraki aşamaya taşımayı hedefleyin.
Strateji #16: Anlatılan Öykülerin Ardındaki Niyetleri Anlayın!
Müşterileriniz sizinle başlarından geçmiş satış öykülerini paylaşıyor ve aksayan bazı kısımlardan söz ediyorsa bundan dersler çıkarın.
Strateji #17:İzleyin!
Müşterilerinizle aranızdaki ilişkinin sürekli takipçisi olun.
Strateji #18:Düzenli ve Esnek Planlama Becerileri Geliştirin!
Gününüz için temel bir plan yapın. Planda hem bilgilendirme hem de müşteri ziyaretlerine yer verin.
Strateji #19:İki Araba İleriye Bakın!
Müşterilerinizin karşılaştığı engelleri tahmin edin ve bunlar için hazırlık yapın.
Strateji #20:’Bunun Bir Anlamı Var Mı? ‘ Sorusunu Sorun!
Nereye doğru gittiğinizi izlemeye yarayacak sorular sorun.
Strateji #21:Olası Müşterinin Çıkarlarına Öncelik Verin!
Müşterilerinize söylediklerinize inanmalı ve içten olmalısınız. Söylediklerinizle davranışlarınızın birbirine uymasına özen gösterin.
Strateji #22: Yeni Uygulamalar Geliştirmek İçin Olası Müşteriler ve Müşterilerle Birlikte Çalışın!
Sorularınıza farklı açıdan bakan cevaplar bulabilmek için müşterilerinizle birlikte çalışın, onlarla iş birliği yapın.
Strateji #23:Geri Çekilin ve Yeniden Arayın!
Olumsuz olduğunu düşündüğünüz sonuçların peşini hemen bırakmayın.
Strateji #24:Etkili Bir Bilgilendirme Çalışması Yapın!
Her gün bilgilendirme çalışması yapın ve rakamlarınızı izleyin.
Strateji #25:Kapatma Aşamasının Basit Olmasına Önem Gösterin!
Satışı kapatmak için sihirli sözcükler söyleyerek gülünç duruma düşmeyin.
Amerika’nın bir numaralı kurumsal satış eğitimleri uzmanı Stephan Schiffman satış işinde edindiği birikimlerini bu kitapta okuyucularla paylaşmaktadır.
Stephan Schiffman’a göre satış; “İnsanlara yaptıkları işleri daha iyi yapmada yardımcı olmak” demektir. Kitabında da bu görüşünü destekleyici ve satış işinde kariyer yapan, yapmayı hedefleyen kişilere yönelik tavsiyelerde bulunmakta, bu yönde geliştirdiği stratejileri bizlere sunmaktadır.
Hazırladığımız özette Schiffman tarafından sunulan 25 satış stratejisini tek tek inceleyerek, tavsiyelerine yer vereceğiz.
Strateji #1: Derhal Harekete Geçin!
Schiffman’a göre; satış ışığı görülen müşteri ‘bir gün’ değil, ‘hemen şimdi’ aranmalıdır. Satış süreci olabildiğince hızlandırılarak olası müşterilerle ilgili bilgi toplanmalı ve süreç olabildiğince ileri taşınmalıdır.
Strateji #2: Düşünmek İçin Sakin Bir Zaman Ayırın!
Olası müşteriler, mevcut müşteriler ve satış hedefleriniz üzerinde düşünmek için gereken vakti ayırın.
Strateji #3: Fırsatları Yakalayın!
Elinizdeki tüm fırsatları olumlu sonuç alabilmek için seferber edin. Karşılaştığınız herkese kendinizden ve işinizden bahsederek müşteri ağınızı genişletin.
Strateji #4: Dakik Olun!
Bir müşteri sizinle görüşmek için zaman ayırıyorsa siz de söz verdiğiniz saatte onun yanında olmak için tüm önlemleri alın.
Strateji #5: Sizi Arayanları Yirmi Dört Saatten Fazla Bekletmeyin!
Sizi arayıp ulaşamayan kişileri aramakla olası iş fırsatlarını değerlendirebilirsiniz.
Strateji #6:Herkesi En Az Bir Kere Görün!
Satış elemanları ne kadar çok sayıda insan tanırsa o kadar çok müşteri ağıyla iletişime geçebilir.
Strateji #7: Ne Zaman Geri Çekileceğinizi Bilin!
Geri çekilmek yenilmek demek değildir. Ne zaman geri çekileceğinizi bilirseniz o an sizinle çalışmak istemeyen bir müşteriyle gelecekte iş yapma şansınızı korumuş olursunuz.
Strateji #8: Ne Zaman Yardım İsteyeceğinizi Bilin!
Bir satış işinde müşterinizden, yöneticilerinizden veya teknik uzmanlardan yardım alabilirsiniz.
Strateji #9:Karşılıklı Bağımlılık İlişkileri Geliştirmeyi Bilin!
Satış işi tümüyle ilişkilerle ilgilidir. Bu ilişkileri doğru bir şekilde kurmayı öğrenmelisiniz.
Strateji #10:Ne Zaman Bağımlı Olmayacağınızı Bilin!
Satış kariyerinizi yönetmesini bir başkasından beklemeyin; müşteri ile ilişkilerinizin sorumluluğunu bilin.
Strateji #11:Kendinizi Bir Değişim Habercisi Olarak Düşünün!
Sattığınız ürün veya hizmeti çok iyi tanıyın. Ürününüzün insanlara gerçekten yardımcı olacağına içtenlikle inanın.
Strateji #12:Etkili Bir Değerlendirme Yapın!
Yanlış konular için kaygı duymayın, görüşmenizi yapın ve ne olacağını görün.
Strateji #13:Gözlemleyin!
Gözlem yaparak sürekli yeni iş fırsatlarını kollayın.
Strateji #14: Doğru Soruları Sorun!
Müşterinizin beklentilerine cevap verebilmek için sizden tam olarak ne istediğini bilin.
Strateji #15:Her Zaman Satışı Bir Sonraki Aşamaya Taşımaya Çalışın!
Satışı ilerletmek için bir yüz yüze görüşme sonunda bir sonraki görüşme için randevu isteyin, satışı bir sonraki aşamaya taşımayı hedefleyin.
Strateji #16: Anlatılan Öykülerin Ardındaki Niyetleri Anlayın!
Müşterileriniz sizinle başlarından geçmiş satış öykülerini paylaşıyor ve aksayan bazı kısımlardan söz ediyorsa bundan dersler çıkarın.
Strateji #17:İzleyin!
Müşterilerinizle aranızdaki ilişkinin sürekli takipçisi olun.
Strateji #18:Düzenli ve Esnek Planlama Becerileri Geliştirin!
Gününüz için temel bir plan yapın. Planda hem bilgilendirme hem de müşteri ziyaretlerine yer verin.
Strateji #19:İki Araba İleriye Bakın!
Müşterilerinizin karşılaştığı engelleri tahmin edin ve bunlar için hazırlık yapın.
Strateji #20:’Bunun Bir Anlamı Var Mı? ‘ Sorusunu Sorun!
Nereye doğru gittiğinizi izlemeye yarayacak sorular sorun.
Strateji #21:Olası Müşterinin Çıkarlarına Öncelik Verin!
Müşterilerinize söylediklerinize inanmalı ve içten olmalısınız. Söylediklerinizle davranışlarınızın birbirine uymasına özen gösterin.
Strateji #22: Yeni Uygulamalar Geliştirmek İçin Olası Müşteriler ve Müşterilerle Birlikte Çalışın!
Sorularınıza farklı açıdan bakan cevaplar bulabilmek için müşterilerinizle birlikte çalışın, onlarla iş birliği yapın.
Strateji #23:Geri Çekilin ve Yeniden Arayın!
Olumsuz olduğunu düşündüğünüz sonuçların peşini hemen bırakmayın.
Strateji #24:Etkili Bir Bilgilendirme Çalışması Yapın!
Her gün bilgilendirme çalışması yapın ve rakamlarınızı izleyin.
Strateji #25:Kapatma Aşamasının Basit Olmasına Önem Gösterin!
Satışı kapatmak için sihirli sözcükler söyleyerek gülünç duruma düşmeyin.
